Aliansi bisnis UKM bisa naikkan posisi tawar

Si gurem berkumpul, saling memiliki, lalu membuat sebuah kesepakatan bersama, beraliansi jadi satu.

Pada sebuah acara asosiasi di Jogja, saya berkesempatan bicara dengan tokoh internet, akademisi, sekaligus bankir Josh Luhukay. Meski hanya setengah jam, terasa seperti dalam acara stadium general atau kuliah privat bisnis secara singkat. Sebentar tapi dapat saripati.

Apa sih yang disampaikan? Sebagai pebisnis sekaligus ilmuwan, Pak Josh – demikian saya memanggilnya – punya banyak cerita menarik, baik soal IT maupun bisnis. Suatu kali, toko-toko obat dan apotik kecil di Amerika banyak sekarat, karena dihajar franchise jaringan konglomerasi bisnis obat.

Pendeknya, toko gurem telah menjadi David-david yang tinggal menunggu waktu untuk tersungkur oleh kadigdayaan Goliath. Pembeli mengeluh karena mendapatkan harga yang lebih mahal bila beli di toko obat/apotik kecil, ketimbang di outlet grup besar. Jadinya, pembeli lari. Toko obat gurem sekarat. Tunggu waktu kematian.

Tapi, setiap orang selalu punya jiwa survival. Meski mungkin sebagian sudah gulung tikar dan move on ke bisnis lain. Sebagian yang bertahan, kemudian bertemu. Mereka sepakat bekerjasama. Agar kerjasamanya kompak, maka antarperusahaan bisa saling memiliki. Jadi, misalkan ada 20 toko kecil, pemilik toko A bisa memiliki saham di toko B, C, atau E. Begitu pula sebaliknya. Sehingga, kalau toko B, C, E laku maka pemilik toko A tetap saja dapat keuntungan.

Pola pikir dari aliansi toko gurem ini kebalikan dari konglomerat yang memecahnya menjadi franchise. Si gurem berkumpul, saling memiliki, lalu membuat sebuah kesepakatan bersama, beraliansi jadi satu.

Dengan beraliansi menjadi satu, maka bila selama ini toko obat gurem belanja atau kulakan obat jumlahnya hanya 10 kg misalnya, dengan bergabung dengan aliansi strategis, pembelian bisa dilakukan secara bulk (partai besar), langsung 100 ton misalnya. Selanjutnya obat-obatan seberat 100 ton tersebut, bisa dibagi di antara anggota aliansi. Dengan pembelian yang sangat besar, maka posisi tawar aliansi toko obat ini jadi tinggi.

Karena posisi tawar tinggi, bisa minta diskon lebih besar kalau tidak akan pindah ke supplier lain. Posisi tawar yang naik otomatis juga posisi menekan. Sebab, pada dasarnya bisnis itu bergantung pada posisi tawar dan keberanian untuk melakukan bargaining position. Pembeli memiliki daya tawar ketika mereka cukup kuat untuk dapat memberikan tekanan kolektif pada perusahaan yang memproduksi produk atau layanan.

Kekuatan ini adalah tertinggi ketika pembeli dapat berkumpul bersama dan jumlah untuk persentase besar dari pendapatan penjualan produsen atau ketika ada sejumlah pemasok menyediakan jenis yang sama produk. Dengan diskon yang besar, maka aliansi toko obat tersebut bisa mendapatkan margin (keuntungan) yang lebih besar. Sehingga bisa untuk menghidupkan toko kembali.

Tidak hanya di dunia bisnis toko obat. Apabila ada perusahaan gurem atau UKM beraliansi, dan saling memiliki, lalu melakukan kerjasama strategis, maka kelompok usaha besar akan menghadapi saingan besar. Pak Josh mungkin saat itu berpesan, meski tidak terucap jelas, bahwa bila perusahaan services seperti para ISP yang berada di satu asosiasi berkumpul, saling memiliki saham, saling bahu-membahu, dan bersatu, bisa saja membeli kapasitas jaringan sendiri tidak bergantung pada operator besar atau membeli bandwidth dalam jumlah besar bersama-sama sehingga nilainya murah dan margin besar.

Antar anggota aliansi toko obat tidak harus memiliki gudang sendiri, tapi bisa punya gudang aliansi atau saling titip tempat. Mereka dilengkapi aplikasi tentang warehouse dengan stock opname, sehingga toko yang membutuhkan obat tertentu tinggal mengambil di gudang dan ada catatan sisa barang.

Bila ditilik, pola dan model seperti ini adalah cara koperasi. Namun koperasi sifatnya hanya perorangan berkumpul membuat usaha bersama dengan sistem bagi hasil sisa hasil usaha. Namun ini perusahaan-perusahaan kecil berkumpul, saling membeli saham antar mereka dalam jumlah kecil, lalu bersatu untuk melakukan eksekusi bisnis strategis, misalnya penjualan bersama, pembelian bulk bersama, dan semua dalam rangka agar posisi tawar tinggi.

Pasti model seperti ini tidak hanya bisa untuk bisnis obat, bisnis internet ISP saja, tapi juga bisa dilakukan di bisnis lain. Jadi, aliansi bukan saling melemahkan perusahaan teman, tapi justru bisa menjadi pengendali pasar dan menjadi penyeimbang konglomerasi. Kuncinya, adalah kepercayaan antaranggota aliansi. Silakan dicoba.