Untung besar berkat harga seikhlasnya

Merdeka.com - Membaca judul di atas mungkin agak membingungkan dan mengundang tanya. Tapi itulah yang bisa disampaikan. Ini adalah cerita bahwa tidak selamanya membuat barang atau produk/komoditas harus dengan harga yang jelas dan pasti. Dengan tidak menyebutkan harga jualnya, seseorang bisa saja mendapatkan keuntungan di atas margin standar.

Begini ceritanya.

Suatu hari, di sebuah kantor perusahaan telekomunikasi, para office boy (OB) patungan membawa makanan ringan, berupa gorengan dan minuman sachet instan. Idenya hanyalah bagaimana gaji mereka sebagai OB meski kecil tapi mereka bisa survive hidup di ibukota.

Mereka menjual makanan ringan, tidak berpikir muluk akan untung berlipat karena mimpinya sederhana untuk menambah kebutuhan hidup, tapi dengan segala keterbatasannya malah untungnya besar. Penyebabnya justru karena gagal menentukan harga makanan yang pas.

Setelah membuat makanan kecil yang biasa jadi makanan pengganjal perut di waktu siang jelang makan siang (brunch — breakfast to lunch) atau sore hari sekitar pukul 16.00 jelang pulang kerja, para OB itu bingung bagaimana menentukan harga. Mereka tidak biasa bisnis. Mau dikasih harga Rp 1.500/kue takut kemahalan, karena untungnya sudah banyak. Kalau di bawah itu, takut rugi kalau misalnya tidak semua laku (habis).

Daripada bingung, seseorang usul, sudah daripada sulit-sulit, tulis saja 'harga seikhlasnya'. Lalu, semua setuju dengan kata kunci harga seikhlasnya gara-gara sulit membuat harga yang sesuai. Maklum mereka tidak sekolah manajemen. Gedung itu ada 5 lantai. Karena lantai 1 untuk tamu dan konsumen, maka yang efektif hanya 4 lantai yakni dari lantai 2 ke atas.

Mereka meletakkan penganan di setiap pantry lantai, karena khawatir dimarahin oleh manajemen. Karena harga seikhlasnya, maka mereka tidak menyediakan kasir, cukup meletakkan kotak terbuka dengan lobang seperti di amal masjid atau sumbangan sukarela.

Di hari pertama, gorengan tidak habis. Karena para OB kantor itu ragu-ragu nawarin makanan ke semua orang, khawatir dimarahin orang GA (general affair). Akibatnya tidak semua orang tahu karena diletakkan di dapur yang hanya karyawan yang tahu, sedang menajer atau bos yang lebih tinggi biasanya jarang ke dapur karena diambilkan OB atau sekretarisnya.

Namun hari-hari berikutnya, atas inisiatif karyawan lain yang bukan OB, jualan diletakkan di lokasi yang strategis dan mudah dilihat siapapun. Tiba-tiba, dalam waktu belum tengah hari, sudah habis. Dan, yang mengagetkan, modal belanja sehari sekitar Rp 400 ribu bisa menghasilkan hampir Rp 2 juta.

Kenapa bisa begitu banyak untungnya? Karena justru para OB itu tidak menentukan harga. Pembeli tidak membeli berdasarkan harga yang dijual, tapi berdasar makanan yang dibutuhkan. Misalnya seorang bos mengambil lima gorengan, yang kalau harga standar maksimal Rp 10 ribu. Tapi kan dia bos, karena malu dan bertujuan membantu maka dengan mudah memasukkan uang Rp 20 ribu ke kotak tanpa kasir. Bahkan tidak jarang bos-bos memasukkan uang Rp 50 ribu karena di dompet bos uang terkecil recehan di dompet adalah Rp 50 ribu.

Begitu larisnya, dan untungnya banyak, maka ukurannya pun diperbesar. Karena para OB kreatif ini merasa bersyukur dan bahagia dengan pendapatan yang berlebih dan ingin memberikan kepuasan lebih agar para pelanggan yang notabene karyawan dengan struktural di atasnya, tetap senang dengan menu makanan kecil yang disediakan, maka ukurannya diperbesar, bungkusnya dipercantik.

Dari sini bisa dipetik pelajaran yang sangat besar, bahwa tidak selamanya teori pricing tepat, atau sebaliknya kegagalan membuat pricing adalah sebuah kesalahan. Dalam sebuah teori manajemen harga, biasanya ada beberapa cara dang faktor dalam menentukan harga (pricing strategy). Bila memproduksi sendiri, maka akan dihitung dari harga pokok produksi (HPP).

Misalnya untuk membuat 1000 makanan kecil dibutuhkan biaya bahan terigu Rp 225 ribu, sayuran Rp 50 ribu, biaya minyak Rp 50 ribu, plastik Rp 25 ribu, ongkos si penggoreng Rp 50 ribu, maka total biaya atau HPP adalah Rp 400 ribu. Dari situ, tinggal ditentukan target margin (keuntungan) misalnya 100% untuk makanan, maka semestinya pendapatan total bila habis adalah HPP+Margin 100% (Rp 400 ribu + Rp 400 ribu) = Rp 800 ribu.

Dengan demikian harga per makanan gorengan adalah Rp 800.000/1000 pieces atau semaa dengan Rp 800/pieces. Namun karena banyak yang membayar lebih dari harga sebenarnya, sehingga pendapatannya bisa sampai Rp 2 juta, artinya marginnya adalah Rp 2 juta - Rp 400 ribu (Total pendapatan dikurangi HPP) = Rp 1,6 juta. Dengan kata lain margin keuntungannya Rp 1,6 juta : Rp 400 ribu = 400% margin.

Sebenarnya banyak cara menentukan harga jual, yakni dengan memprtimbangkan pesaing, harga pasaran (benchmark), dan lain-lain. Namun, dengan tidak membuat harga yang jelas, dibungkus dengan tanda “ikhlas” serta dilakukan oleh orang yang latar belakangnya kita ketahui, maka keuntungan yang besar itu bisa terjadi karena memiliki nilai penghargaan yang lebih dari sekadar harga makanan itu sendiri.

Mereka merasa yang dilakukan para pahlawan kebersihan dan penunjang sukses perusahaan/kantor itu lebih baik ketimbang harus berutang ke teman kantor atau ke perusahaan yang bisa jadi mengganggu dan membebani, minimal dalam hal pencatatan utang ke perusahaan. Menambah kerjaan orang keuangan yang seharusnya berkonsentrasi untuk mencatat financial perusahaan yang lebih strategis.

Selain itu, ada beberapa faktor sukses yang mungkin secara teori tidak disampaikan, namun secara praktis telah dilakukan. Misalnya dengan memperbaiki kualitas bungkusan manakan berarti mereka memperhatikan packaging, sesuatu yang diperlukan dalam teori desain produk.

Dengan membuat makanan lebih besar ukurannya, maka mereka telah berusaha memberikan servis (layanan) yang memuaskan pelanggan, sehingga terjadi proses retensi (retained) pelanggan agar tetap krasan dan mau membeli makanan mereka.

Teori bisnis dan ekonomi kadang terasa rumit dan kompleks bisa disampaikan di papan tulis dan diktat pelajaran perkuliahan, namun banyak yang langsung mempraktekkan maka begitu simple di tangan praktisi. Ada yang gagal menterjemahkan teori dalam praktek, tak jarang banyak yang tidak bisa menemukan teori tapi secara pelaksanaan praktis justru berhasil.

*) Penulis adalah CNO KapanLagi Network (KLN), Sekjen APJII, Penggerak KlikIndonesia, serta Co-Founder Binokular Media Utama (mdk/war)