Beli rumah bonus janda, jurus marketing

Jual beli rumah biasanya cuma menampilkan spek dan jumlah ruangan. Nah, kalau ada 'bonus' janda cantik?

Awal Maret ini kita dihebohkan peristiwa menarik dari Jogja. Kota pendidikan sekaligus pariwisata dan budaya yang masih mempertahankan nilai aristokrasi itu, heboh karena iklan beli rumah dapat tuan rumahnya, yang kebetulan janda ayu beranak dua. Beli rumah (barang mati aset tak bergerak) bonus Mbak Winalia (perempuan hidup yang bergerak).

Heboh, karena selama ini kalau Anda memperhatikan iklan rumah dijual paling speknya standard: Luas tanah, luas bangunan, jumlah kamar tidur, kamar mandi, kamar pembantu, garasi, taman. Meski bukan spesifikasi (spek) umum tapi 'spek' tambahan ini menarik: siap jadi istri plus dua anak.

Dengan membuka banderol harga Rp 1 miliar untuk rumah bagus (kalau tidak bisa dikatakan mewah) yang luas tanahnya 500 meter persegi, plus calon istri, tentu saja tidak mahal. Di kawasan Kalasan, Jogja, kalau ditilik dari banyak iklan rumah, rata-rata harganya Rp 300 juta untuk luas tanah 100-an meter, atau Rp 3 juta/meter. Mestinya rumah Winalia bisa laku Rp 1,5 miliar, apalagi ditambah harga Wina –kalau diperhitungkan, sah saja.

Kita tidak membahas soal faktor psikologis dan latar belakang rumah tangga, mengapa sampai rumah itu dijual, dengan harga yang relatif agak murah, bahkan merelakan diri dijadikan istri sekaligus. Kita juga tidak membicarakan tentang kemungkinan strategi tersembunyi (hiden agenda) dari Wina ke depan agar tidak kehilangan rumah, dan lain-lain. Tapi kita sekarang membicarakan tentang sebuah cara menjual yang inspiratif. Ini tidak hanya bisa dilakukan untuk menjual rumah semata, tapi bisa juga dikenakan untuk penjualan barang dan jasa lain.

Apakah peristiwa di atas itu lazim? Aneh? Sangat lazim dan tidak aneh dalam dunia pemasaran atau sales & marketing. Dalam ilmu marketing, itu merupakan strategy bundling (paket) dengan memberikan sesuatu yang bisa menarik pembeli (gimmick). Bundling bisa berdiri sendiri bisa juga dalam konteks co-branding.

Penerapan strategi ini, umum dilakukan ketika pemasar menghadapi situasi dimana materi jualan yang sama dan sejenis bersaing dalam dunia penjualan. Persaingan jual beli property di Yogyakarta yang kian booming, maka membuat penjual harus memutar otak. Adalah Dian, seorang agen property yang mengolah ide tersebut. Dia agen yang mendapat tugas dari Wina untuk bisa mendapatkan calon pembeli.

Sebagai agen profesional, Dian melakukan optimalisasi yang cerdas. Dia tidak hanya menggali potensi spek atau kualitas dan kuantitas ojek bangunan yang akan dijual, akan tetapi juga sesuatu yang lain. Ketika tahu bahwa penjualnya juga sedang butuh suami karena sudah lama menjanda, maka itu dijadikan gimmick: Beli rumah dapat bonus janda. Tentu saja bila pembelinya mau. Karena sang janda lumayan cantik, maka bonus itu jadi nilai plus.

Paket bundling ini biasanya sering dilakukan dalam kontek strategi co-branding, yakni dengan menawarkan dua produk atau dua layanan yang dijual sekaligus. Kedua produk itu biasanya sejajar kekuatan brandnya. Seperti burger McD dengan teh botol Sosro yang kebetulan satu grup.

Bundling sendiri ada dua macam, product bundling dan price bundling. Produk bundel bila perpekstif dari produknya yang dominan. Tetapi bila aspek harga yang lebih ditonjolkan, maka lebih sering disebut dengan bundel harga (price bundling). Jadi apakah Winalia termasuk bundel produk atau bundel harga, tergantung niat dari sang penjual. Juga tergantung persepsi pembeli, mana yang dinilai lebih dominan: kekuatan rumah yang asri atau Wina yang cantik?

Yang pasti, tujuan akhir yang perlu dicapai adalah kenaikan tingkat penjualan dan tingkat profitabilitas. Tujuan ini, dapat dicapai dalam jangka pendek atau jangka panjang. Demikian pula, proses pencapaiannya bisa secara simpel dan langsung menimbulkan keinginan dari konsumen untuk membeli.

Dalam konteks jual beli rumah, apakah posisi janda Wina menjadi gimmick yang bikin menarik dan meningkatkan value rumah, masih tanda tanya. Alih-alih membuat penjualan makin cepat, juga bisa makin lama terjual. Bisa-bisa banyak lelaki iseng, bisa juga banyak lelaki yang jomblo ngebet kawin akan ketemu sesuai harapan.

Bisa jadi, lelaki kaya yang sudah punya istri setia, meski cocok dengan rumahnya tidak berani beli rumah tersebut karena takut istri. Kan tidak banyak perempuan mau dimadu. Dalam konteks ini, posisi janda Winalia malah jadi penghalang.

Kalau mau rumahnya saja mungkin gampang, bilang saja Mbak Wina kita gak bisa menikahi Anda cuma perlu rumah saja, tolong didiskon. Yang seru, justru kalau cuma mau janda Wina tapi gak beli rumahnya. Mau apa tidak kalau tidak sampai semilyar, tapi seperangkat maskawin saja. Kira-kira Mbak Wina mau gak ya?